Antes de mais nada, é importante que você compreenda e assimile a simplicidade da seguinte mensagem: “Você jamais terá uma segunda oportunidade, para causar uma primeira boa impressão”. O que isso significa?
No processo de venda de um imóvel, independente se o profissional busca ou recebe a visita do cliente, a conquista pessoal antecede qualquer outra iniciativa que vise o fechamento de um negócio. Não me refiro à casos em que o cliente já está totalmente decidido pela compra, e o profissional não precisa despender qualquer esforço de persuasão e convencimento. Nestas situações o corretor, no máximo, intervêm na preparação da proposta, e recebimento do cheque. Admitamos que estes casos estão raros, tendendo ao desaparecimento.
A imagem que o cliente forma do corretor, a partir de seus aspectos comportamentais, influirão diretamente na assimilação e aceitação dos benefícios do produto, expostos por este profissional. Certos clientes recusam-se à aceitar benefícios de alguns produtos, não porque os mesmos não os tenham, mas porque o corretor não transferiu ao produto a credibilidade e segurança que deveriam estar presente em suas afirmações, anteriores à apresentação do produto; na conversa inicial. Isto é conquista pessoal. Quantas vezes você já não ouviu casos de clientes que conheceram através de você um determinado produto, mas fecharam o mesmo produto com outro profissional? Qual o fator diferenciador que levou o cliente a esta atitude?
À exemplo de produtos de consumo, o corretor de imóveis carrega consigo uma MARCA REGISTRADA repleta de atributos intangíveis (ou não palpáveis), que são determinantes na consolidação da decisão de compra do cliente. Esta MARCA é o seu próprio nome, e atributos como aparência, fluidez no falar, higiene, organização, respeito, simpatia, nível de conhecimentos gerais, ética, confiabilidade, estão diretamente associados ao seu nome (ou à sua marca), influindo decisivamente no seu desempenho presente, e futuro. A isto chamamos agregação de valor à marca. Evidenciar estes atributos quando do contato inicial com o cliente, é, na verdade, o primeiro grande desafio à que o profissional de vendas está submetido. Isto é marketing pessoal.
São os atributos pessoais de cada indivíduo, natos ou construídos, que determinam à pessoalidade do contato de venda. E é esta pessoalidade que pode fazer a grande diferença.
Um momento! Quer dizer que posso construir estes atributos? A resposta contundente é sim. A maior parte deles pode ser trabalhada, de forma a transformar um indivíduo inato, em um profissional extremamente qualificado. O primeiro passo é reconhecer a necessidade de mudança. Então, através de cursos e treinamentos, buscar, com determinação e perseverança, a qualificação pessoal para o desenvolvimento da atividade. Entenda que estou falando de aspectos comportamentais. O segundo passo é usar as ferramentas do marketing para comunicar, aos seus clientes, a existência de tais atributos em você. Na verdade, você tem que construir, usando ferramentas de marketing, uma imagem própria e perceptível ao cliente em torno de sua marca, ou seu nome. Exemplo: Um bloco de anotações, no stand de vendas, para o cliente, já com o carimbo do profissional impresso, e uma mensagem do tipo inspiradora. Dificilmente o cliente perderá seu nome (o que poderia ocorrer só com o cartão), e sempre que olhar para o plano do negócio anotado no papel, lembrará do seu nome, e ainda por cima, associado à uma mensagem positiva.
São atitudes aparentemente pequenas, mas contínuas, que vão criando uma opinião coletiva em torno de sua identidade pessoal. E isto é fundamental no desenvolvimento de negócios.
Portanto, fique atento às oportunidades, mãos à obra, e BOAS VENDAS.
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